El delegado de ventas ‘a la vieja usanza’ está, si no en vías de extinción, obligado a reciclarse. En concreto, un reciclaje que vire a lo científico, a fin de estar preparado para “discutir ciencia” con los —cada vez más numerosos— stakeholders con capacidad de decisión sobre la presencia del producto en el mercado. Esta fue una de las conclusiones extraídas en un acto de reencuentro de antiguos alumnos organizado por Talento Farmacéutico que sirvió para celebrar un coloquio con directores generales de compañías en torno a la relevancia estratégica y nuevos roles de los equipos de ventas.
Regina Múzquiz, directora general de la patronal Biosim y una de las ponentes, fue la encargada de recordar cómo el cambio de escenario a lo largo de las décadas ha modificado a su vez el rol en las relaciones con los decisores. “Hasta los noventa, las negociaciones de entrada al mercado (financiación) se ceñían al Ministerio y, sobre el ámbito de la prescripción, con el médico. Con la llegada de las competencias transferidas, los márgenes, las aportaciones, etc., se descentraliza la capacidad de decisión, junto a la pérdida también de decisión del facultativo”, detalló la representante de Biosim.
Gerentes de hospitales, jefes de Servicio de Farmacia, o farmacéuticos de AP serían algunos de esos nuevos decisores que ahora entran en escena. “En un mismo entorno, como el hospital, ahora hay que tener convencidos a más stakeholders. Por ejemplo, a las gerencias antes se les veía poco”, corroboró Joaquín Rodrigo, director general de Sandoz.
Para Múzquiz, este nuevo escenario “no está bien resuelto por la industria”, lo que obliga a un mayor contacto y coordinación entre los equipos de Ventas, equipos Médicos y de Acceso. “Estábamos inmersos en un modelo de frecuencia (muchas visitas) y ahora los equipos de ventas deben estar preparados para discutir ciencia y transmitir a los equipos médicos las inquietudes que le transmitan los stakeholders”, apuntó Roberto Urbez, vicepresidente y director general de Bristol-Myers Squibb.
También Eduardo Leyva, director general de Abbvie, aboga por “replantearse el mix de marketing” que utilizan las compañías y apostar por una “relación más científica” por parte de los equipos de ventas. “La visita tradicional está en vías de extinción; hay que hacer un approach cada vez más selectivo y especializado, apoyándose en el equipo médico”, refrendó Rodrigo. Asimismo, Sergio Rodríguez, director general de Pfizer, se mostró partidario de una “formación más elevada” del delegado.
En este encuentro organizado por Talento Farmacéutico, antiguos alumnos cuestionaron a los ponentes si este nuevo contexto y necesidades científicas encamina a la conversión de los delegados en figuras como los MSL (Medical Science Liaison). En este sentido, los ponentes defendieron la convivencia de ambos perfiles en el departamento o bien encaminarse a un profesional “híbrido” entre el visitante y el MSL, como así opinó el director general de BMS.
