Las cifras hablan por sí solas. Según datos ofrecidos por Luis de la Fuente, director general de Mediform Plus, entre el año 2010 y 2011, las farmacias que se mantuvieron en un modelo antiguo disminuyeron sus ventas en medicamentos de prescripción en un 6,47 por ciento y sus productos de venta libre en un 4,34 por ciento, frente a las farmacias más activas, que solo disminuyeron sus ventas en medicamentos de prescripción en un 0,4 por ciento y que incluso vieron aumentadas en un 1,62 por ciento sus ventas en productos no sujetos a prescripción.
Además, según estos mismos datos, el número de unidades vendidas en la farmacia no ha evolucionado mucho en los últimos años por lo que, en opinión de De la Fuente, el problema no es que las farmacias ahora estén haciendo algo mal, sino que urge un cambio de modelo. Estos y otros interesantes datos fueron presentados en las II Jornadas de Farmacia Activa, organizadas por Stada en Barcelona el 12 de junio y en Madrid el 14 de junio, con un objetivo claro: mejorar la gestión de la oficina de farmacia para “garantizar su sostenibilidad”, tal y como explicó Montserrat Almirall, directora general de Stada, en el transcurso de la inauguración. Un discurso con el que se mostró de acuerdo Alberto García Romero, presidente del Colegio Oficial de Farmacéuticos de Madrid, que señaló que, si bien el modelo actual de farmacia tiene ventajas, también tiene “inercias e ineficiencias a las que, una vez diagnosticadas, hay que poner solución”.
Ante un panorama como este, De la Fuente cree que el problema reside en que el farmacéutico quiere ser proactivo, pero no sabe cómo hacerlo. Así, por ejemplo, aunque es consciente de la importancia del autocuidado, no sabe cómo aprovecharlo. “Menos del 25 por ciento de los farmacéuticos tiene un perfil empresarial porque, hasta ahora, no ha hecho falta”, aseguró De la Fuente, que habló también de la especialización como una de las opciones para sobrevivir. “Lo negativo ya está dicho, pero hay oportunidades”, subrayó de la Fuente.
Para encontrar esas oportunidades, el director general de Mediform Plus pidió a cada uno de los casi 500 farmacéuticos reunidos en Madrid (casi mil si se suma la reunión en Barcelona) que hicieran un análisis DAFO de sus establecimientos para encontrar las principales debilidades, amenazas, fortalezas y debilidades. Un análisis que, si bien puede variar de una farmacia a otra, coincide en algo muy importante: el consejo farmacéutico como la gran oportunidad, el gran valor añadido, de las farmacias.
Según cifras presentadas por De la Fuente, el 76 por ciento de los ciudadanos manifiestan que compran siempre en la misma farmacia, lo que indica altas cotas de fidelidad. Ello, unido a la gran cantidad de tráfico (en una farmacia, entran de media unas 120 personas al día) y a que solo el 20 por ciento de las dispensaciones en la farmacia van acompañadas de un consejo cuando hasta el 70 por ciento de las veces que el farmacéutico aconseja al cliente desemboca en una venta, dan muestra de las oportunidades que tienen ante sí los farmacéuticos todavía. Además, De la Fuente, apoyándose en estos mismos datos, aseguró que más del 60 por ciento de los compradores en farmacias son “marquistas”, por lo que aseguró que el negocio de las boticas no es bajar el precio de sus productos, sino otorgar un valor añadido en forma de consejo profesional.
Una vez hecho el diagnóstico de la oficina de la farmacia, Juan Luis Izquierdo, especialista en gestión del cambio y la innovación, habló de la necesidad urgente de un cambio en el modelo de farmacia. A través de ejemplos cotidianos y grandes dosis de sentido del humor, Izquierdo consiguió que calara en los farmacéuticos una de las grandes máximas de Albert Einstein: “es una locura seguir haciendo lo mismo y esperar que las cosas cambien”.
Ya por la tarde, y para cerrar la jornada, Maite Vallet, socia directora de Barna Coaching Group, dio ocho claves claras para lograr motivar a un equipo de trabajo basadas, sobre todo, en el sentimiento de pertenencia, la comunicación, el reconocimiento del rendimiento y las remuneraciones motivantes, tanto de tipo económico como emocional. Muchos trucos que los farmacéuticos prometieron poner en práctica.
