a.c.
Madrid
Como consultora especializada en el asesoramiento en marketing estratégico para oficinas de farmacia, en Mediform Plus se acumulan las consultas sobre cómo mejorar la rentabilidad de las mismas. Más allá de recomendar una buena gestión de los pedidos y una buena organización de los recursos técnicos y de capital humano del local, desde la compañía se incide en prestar la atención que merece “a uno de los campos en los que el profesional no está plenamente atado o asfixiado por aspectos regulatorios”, como pueden ser los fármacos publicitarios como la parafarmacia, tal y como indica su director general, Luis de la Fuente.
Pregunta. El mercado de los publicitarios y la parafarmacia tiene aún mucho margen de mejora en la rentabilidad de las farmacias nacionales. ¿Por qué este mercado sigue sin contar con el protagonismo que merece?
Respuesta. El principal problema es la escasa visión que tienen nuestros profesionales de su local como negocio. Es indudable que las farmacias son establecimientos sanitarios, pero no dejan de ser el negocio personal del titular. El farmacéutico se siente muy poco vendedor y no está cómodo en esta faceta, por lo que quizás no promociona como debe estos productos.
P. Tienen miedo a que sus actuaciones se topen con la legalidad, al ser un sector tan regulado?
R. Efectivamente, en muchos casos tienen miedo a dar un paso adelante y se preguntan: “¿Lo podré hacer?”. A veces se olvidan de que aconsejar fármacos publicitarios sí está permitido. Y sobre todo, la promoción de estos productos y de los de parafarmacia a través de campañas de comunicación.
P. ¿Qué consejos se ofrecen desde Mediform Plus para dotar de un valor añadido a estos productos y, por ende, a su botica?
R. Principalmente la formación, tanto empresarial como sanitaria. Es tan importante saber vender un producto como acompañarlo del consejo farmacéutico adecuado. Existen casos en los que el paciente acuda a la farmacia a retirar un fármaco de prescripción, como puede ser un antidepresivo, pero que quizás tenga un buen complemento en un publicitario o en un producto de parafarmacia.
P. Porque estos productos también son salud, ¿no?
R. Exacto. Cualquier medicamento, aunque sea publicitario, es salud. Pero también lo es la parafarmacia. El personal de trabaje en el local debe ser consciente también que todo lo que tiene delante del mostrador es salud y, como tal, debe promocionarlo.
P. Para esa promoción habéis acuñado el concepto ‘compra inteligente’. ¿En qué consiste?
R. Invitamos a nuestras farmacias clientes a que escojan dos o tres productos de parafarmacia por categoría, que estén debidamente señalizados con algún distintivo. Según el paciente busque la calidad o el mejor precio el farmacéutico aconsejaría uno u otro.
P. En países como Portugal se ha instalado la moda de colocar un segundo mostrador en la salida de la farmacia para las compras de parafarmacia. ¿Es efectivo?
R. Nosotros ya se lo hemos propuesto a alguna farmacia de gran tamaño en España Es efectivo en cuanto a que es una buena forma de optimizar e individualizar las secciones de una farmacia. Por el momento, aún estamos lejos de que esta idea evolucione aquí.
P. Sobre este aspecto, ¿cuánto puede crecer la rentabilidad de una botica con una buena gestión de su parafarmacia?
R. Conocemos casos en los que una clara apuesta por este campo le supone al titular un aumento del 15 por ciento de sus ingresos.
